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SPIN顧問式公開課

課程背景
 隨著市場競爭的日益激烈，傳統的銷售模式已經難以滿足現代商業的需求。為了提高銷售人員的銷售效率和客戶滿意度，SPIN顧問式銷售技巧應運而生。SPIN是一種基于顧問式銷售理念的銷售技巧，它強調銷售人員需要深入了解客戶需求，提供專業建議和解決方案，從而達成雙贏的銷售效果。本課程針對大客戶銷售人員量身定制，梳理客戶需求挖掘的銷售提問問題清單，從而讓銷售人員在與客戶的溝通交流中更加有的放矢，實現高效快速關單。

課程收益
1、掌握SPIN顧問式銷售技巧的核心概念和流程；
2、運用SPIN挖掘客戶需求、提供專業建議和解決方案；
3、提高銷售人員的溝通能力，提升客戶滿意度和忠誠度。
4、增強銷售人員的專業能力和心態自信，提升簽單率；
5、掌握客戶的心理動機，提升與客戶談判博弈能力。

課程大綱
第一單元、SPIN顧問式銷售成功關鍵（1.5小時）
一、大客戶銷售找對人
組織結構、決策結構 、銷售路徑、買點與賣點
輸出成果：大客戶組織架構圖
二、大客戶銷售做對事
立項原因、個人KPI、價值差距
三、大客戶銷售踩對點
采購流程、游戲規則、競爭對比
實戰案例：一次失敗的銷售拜訪

第二單元、SPIN顧問式銷售商機分析（2小時）
一、目標客戶畫像分析
客戶畫像與資料收集
六類客戶五種買家
客戶開發的路徑分析
客戶采購的影響因素
輸出成果：客戶畫像分析
二、銷售線索搜集途徑
客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進
從線索到跟單的銷售機會四級管理 
銷售目標設定
搜集信息與引發決定 
三、客戶需求洞察與機會分析
客戶需求的洞察與挖掘
企業不同的需求分析
判斷客戶采購6個階段?
確認客戶決策程序建立信任
小組討論：組織需求&個人需求

第三單元、SPIN顧問式銷售法（4.5小時）
一、為什么銷售需要顧問式提問
最近一次與客戶交流問的最好的問題&答的最好的問題
好問題與差問題的標準是什么
在向客戶提問的時候需要注意哪些細節
輸出成果：與客戶交流必問的十大問題
二、如何設計問題的形式
開放式問題
封閉式問題
實戰演練：把封閉式問題轉變為開放式問題
三、SPIN顧問式銷售——問題的目的
S-背景問題
規劃背景問題、提問時機
低風險與高風險分析
P-難點問題
問現狀的難題、困難和不滿
提問方法、如何準備難點問題
難點問題指向客戶需求問題
高風險與低風險分析
落地工具：基于場景的難點問題清單
I-暗示問題
如何策劃和應用
提問要點
時機和風險分析
落地工具：從難點問題到暗示問題轉化清單
N-需求-效益問題
提問要素
注意事項
時機與風險分析
落地工具： SPIN銷售提問關聯清單
實戰演練：對提出的十大問題用SPIN進行歸類
四、問題的感情色彩
1、負面因素：站在客戶的角度進行提問
為什么客戶總是懟你——逆反原則
如何消除客戶的逆反和管理自己的逆反
2、情感拯救：與其被動還不如主動出擊
TMD策略讓銷售更有主動權
3、謙虛聲明：讓客戶更樂意回答你的問題
4、尖銳問題：追問客戶真實的想法和動機

第四單元、SPIN破解銷售中的十大難題（1小時）
1、初次拜訪客戶時提哪些問題？
2、客戶對價格產生異議時提哪些問題？
3、客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？
4、客戶拒絕合作時，提哪些問題？
5、客戶說要考慮一下，提哪些問題？
6、客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？
7、客戶提出額外要求時，提哪些問題？
8、客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
9、客戶說“6個月后再跟我聯系”，問哪些問題？
10、簽約之后需要向客戶問哪些問題？

第五單元：SPIN銷售價值呈現（2小時）
一、公司優勢塑造話術設計
1、定制化公司優勢話術設計：
場景化、數字化、比較優勢、差異化
2、定制化公司優勢話術打磨
差異化、客戶價值
3、18個公司優勢話術設計維度
小組討論：定制化公司銷售優勢分析
二、產品價值塑造FAB法則
用FAB經典法則設計公司服務話術
FAB法則對不同客戶的溝通技巧
輸出成果：公司產品FAB話術打磨

第六單元：SPIN顧問式銷售溝通技巧（1小時）
一、SPIN顧問式銷售怎么說？
1、銷售人員如何接話，打破“沉默的時間”
用“墊子”創造舒適的氛圍
用“共情”創造共振的磁場
用“制約”贏得優勢的地位
用“主導”掌握溝通的主動
2、用贊美的語言快速拉近距離
贊美客戶的五個基本步驟
超級贊美不露痕跡的十三把飛刀
3、學會講故事做銷售
巔峰銷售講故事的六種目的
巔峰銷售講故事的四個方法
輸出成果：打造個人IP故事
二、SPIN顧問式銷售怎么聽？
1、高效傾聽的五種表現
2、高效傾聽五種反饋技巧
實戰演練：五種高效傾聽反饋技巧

授課講師介紹：
李老師
美國格理集團專家顧問
Persona領導力教練
HPF促動師認證講師
上海圓石金融研究院產業研究員
《銷售的常識》圖書作者

先后在歐普照明、聯強電通等企業擔任過銷售主管、大區經理、營銷副總、銷售總監等職。10多年市場一線營銷管理經驗，將營銷理論轉化為落地方法，遵循“訓戰結合，實效落地”的原則，被譽為最接地氣的實戰派講師；

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