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地產高端客戶培訓

【課程背景】
目前受疫情影響，房地產市場較為嚴峻，以往以坐銷式的等客方式已經不能滿足地產公司實現戰略目標的需要。所以針對這種情況，要充分發動地產營銷人員的主動拓客的積極性，針對高端地產客戶，利用精準營銷，點對點投入精力拓展市場，為開發商銷售做好蓄客準備。然現在大多銷售人員一方面習慣于以往的銷售方式，對于主動外出拓客認知不足，缺乏拓客策略與技巧，造成公司的市場資源的浪費；另一方面對于房子作為商品帶給客戶的生活價值缺乏應有的認識，導致產品傳遞給市場的目標客戶有偏差，導致產品與競品無差異化優勢，流失陣地客戶。
實際上地產在拓客方面常面對以下問題：
缺乏主動拓客的意識？
不知跟高端客戶如何接近？
不知道如何找到目標客戶？
缺乏主動拓客的策略與技巧？
銷售人員缺乏市場的危機感？
。。。。。。
 本課程主要先從樹立角色認知入手，提升職業形象，肩負使命擔當責任。在提供高端拓客方式之前做好拓客前的準備，并提供知名地產公司的拓客成功案例，并且注重經營與開發技巧，最后通過現場演練或分享消化所學知識，達到有用有用，達到拓客增源的效果。

【課程收益】
提升職業形象，塑造魅力
做好獲客戶的自我準備
掌握高端客戶的拓客策略
提升圈層營銷的引流效果
學習知名房企的拓客方案

【課程對象】：
營銷人員

【課程方式】：
通過知名房企案例、模型、流程、小組討論有效教學

【課程綱要】：
第一講：高端客戶的拓客策略
一、 高端客戶的特征
1. 身份-崗位與家庭
2. 財富-收入與消費
3. 家庭-地位與子女
4. 社交-優質的朋友
二、 高端客戶的拓客地圖
1. 目標客戶定位
2. 尋找客戶接觸點
3. 制定拓客地圖
三、 高端客戶的拓客渠道
1. 圈層營銷
2. 大宗消費品跨界拓展
3. 大客戶拜訪
4. 外展點拓客
案例：某大型地產拓客之道分析

第二講：高端客戶的經營之道
一、 客戶的生命周期
二、 分級客情管理，抓穩轉介時機
1. 客情關系四象限
2. 提高客戶轉化率
三、 知己知彼，全方位與客戶拉近距離
1. 巧妙利用客戶的社會關系
2. 4緣打造專屬人脈圈層
四、 創造“貴人”與客戶共建人脈圈層
案例：小王的大客戶經營

第三講：高端客戶微信營銷、電話營銷
一、 電話營銷
1. 電話營銷的障礙
2. 與高端客戶的電話要訣
3. 如何邀約客戶
4. 電話中聽音識人
二、 微信營銷
1. 定位打造-挖掘特色標簽優勢
2. 朋友圈發圈目的
3. 靠譜發圈文案規劃
4. 4招客戶日常維護，提升轉介率

第四講：外塑形象，內練素養
一、外塑形象-接待禮儀
1. 擺正位置 端正態度
2. 商務人員著裝禁忌
3. 交談禁忌
4. 正常交往中的人際互動
5. 索要聯系方式禮儀
互動演練：角色扮演
二、內練素養-高效溝通
1. 會講話-有邏輯有情感
2. 會傾聽-聽信息聽情緒
3. 巧提問-尊重人取信息
4. 獲得高端客戶好感的四法寶
1) 柔順劑-表達欣賞與感激
2) 時常回放-表示尊重與確認
3) 請求許可-將決定權給對方
4) 肢體語言-因為職業，所以信賴
互動演練：與高端客戶的交談術

地產高端客戶培訓