寒冬突圍：存量客戶深度經營與價值提升
2025-10-29 16:25:43
講師：諸強華 瀏覽次數：200
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
2026-03-13
上海
2026-04-24
深圳
2026-05-21
上海
2026-06-26
深圳
2026-07-17
上海
2026-08-20
深圳
2026-09-18
上海
2026-11-20
深圳
2026-12-18
上海
課程大綱Syllabus
一．課程背景：
2025年經濟深度調整期，工業企業深陷三重困局：新客開拓成本暴漲60%，公開招標量銳減；存量訂單被壓價、延期，低效客戶維護吞噬35%利潤；傳統銷售團隊陷入“忙亂無果”的惡性循環。當流量枯竭成為常態，企業生死線已從“獲取新客戶”轉向“激活存量客戶價值”--但多數管理者仍陷于誤區：
無差別投入資源，養大“成本型客戶”
需求挖掘停留在表面，錯失解決方案溢價機會
客戶流失后才補救，競品乘虛而入
本工作坊直擊工業品企業生存痛點，基于14年實戰驗證的存量客戶價值開采模型，拆解30+企業逆勢增長案例（含機械裝備、電氣自動化、原材料行業），讓學員用兩天時間重構客戶經營思維，掌握從“保訂單”到“創利潤”的核心戰法。
二．課程收益：
1. 掌握客戶價值分層與需求深挖工具，精準識別*20%高價值客戶，提升交叉銷售率30%+；
2. 構建技術、服務、關系三層綁定策略，降低客戶流失風險50%，強化防御壁壘；
3. 建立跨部門協同機制與客戶成功團隊，整合內外部資源提升響應效率與客戶滿意度；
4. 通過數據驅動與數字化工具固化客戶經營流程，實現低成本客戶畫像與流失預警；
5. 設計零成本客戶轉介紹與裂變機制，降低獲客成本60%，打造可持續增長引擎；
6. 現場生成《核心客戶價值提升行動計劃書》，帶走6套即用工具，確保學以致用。
三．課程特色
? 每單元含1個工業品真實案例（覆蓋機械、電氣、原材料等細分行業）
? 6套即用工具：課后可直接植入企業業務流程
? 練習 >講授：70%時間用于實戰推演與問題解決
? 交付成果：學員帶走1份《核心客戶價值提升行動計劃書》
四．培訓對象：
工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及*空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售。
課程時長：2天（12小時）
五．課程大綱
第一單元 破局--存量客戶的價值重構與數據掘金 第一天上午（90分鐘）
1. 經濟下行期，為什么存量客戶是“救命金礦”？
2. 工業品客戶生命周期價值（LTV）再測算模型
3. 低成本客戶數據收集與清洗方法
4. 建立客戶價值矩陣，識別*20%高價值客戶
◇案例：某閥門企業通過客戶分層，砍掉30%低效客戶，集中資源服務*20%客戶，利潤反增25%。
◇課堂練習：每人提交1個真實客戶數據，現場填寫矩陣表并分類（A類：高價值高潛力 / B類：穩貢獻低風險 / C類：高風險低利潤）
◇小組討論：“如何將C類客戶轉化為B類？淘汰or拯救的決策邊界在哪？”
◇工具實戰：《客戶價值分層矩陣表》（按利潤貢獻、戰略價值、風險等級三維度）
第二單元 深挖--客戶需求洞察與痛點精準打擊 （90分鐘）
1. 工業品決策鏈隱性需求挖掘（技術、采購、財務、使用部門訴求差異）
2. 從“賣產品”到“賣解決方案”的話術重構
3. 基于客戶業務場景的深度訪談與診斷方法
4. 需求轉化商機的話術設計與價值呈現
◇案例：軸承供應商通過幫客戶優化設備維護周期，將單品銷售轉化為年度服務合約，客單價提升4倍。
◇課堂練習：針對A類客戶，用診斷清單模擬訪談（角色扮演：銷售vs客戶生產總監）
◇小組討論：“客戶抱怨‘設備維護費高’，背后隱藏的3層商機是什么？”（備件？升級？服務外包？）
◇工具實戰：《客戶業務痛點診斷清單》（生產效能、供應鏈、成本、合規等12維度）
第三單元 綁定--構建客戶粘性的三層防御體系 第一天下午（90分鐘）
1. 技術綁定：產品嵌入客戶生產流程的深度設計（接口標準化、工藝適配）
2. 服務綁定：預警式維護、數據看板、專家坐診等增值服務設計
3. 關系綁定：關鍵人“利益地圖”繪制與維護策略
4. 粘性自檢與競爭防御話術設計
◇案例：工程機械企業通過給客戶安裝IoT能耗監測模塊，用數據證明自身設備省電優勢，抵御低價競爭。
◇課堂練習：為指定客戶設計1個“零成本增值服務”方案（如：免費提供月度設備健康報告）
◇小組討論：“當競爭對手降價30%時，你的哪三項粘性措施能讓客戶不流失？”
◇工具實戰：《客戶粘性自檢評分表》（20項指標）
第四單元 拓需--存量客戶的交叉銷售與向上銷售路徑 （90分鐘）
1. 工業品客戶需求延伸圖譜（耗材→服務→升級→周邊產品）
2. 基于客戶生產場景的“需求聯想”技術
3. 交叉銷售的話術設計與談判技巧
4. 非標定制與高端產品的向上銷售策略
◇案例：潤滑油公司通過分析客戶設備臺賬，主動推薦高性價比型號替代進口油，帶動銷量增長200%。
◇課堂練習：以某客戶已購產品為起點，小組競賽繪制“需求延伸樹”（限時10分鐘）
◇小組討論：“如何讓采購部同意為你‘非標定制’產品？利益重構話術設計”
◇工具實戰：《客戶需求穿透地圖》（從顯性需求到隱性需求的5層挖掘法）
第五單元 協同--跨部門協同作戰與客戶成功團隊構建 第二天上午（90分鐘）
1. 診斷內部協同障礙；
2. 客戶成功團隊（CST）模型導入；
3. 建立內部協同流程與激勵機制；
4. 內部溝通與沖突解決話術；
◇案例：某工業傳感器企業如何通過設立“大客戶利潤分享基金”，激勵技術工程師主動為前端銷售提供解決方案支持，成功拿下客戶產線改造大單。
◇課堂練習：各組選取一個A類客戶，繪制該客戶內部的《跨部門協同作戰地圖》，明確我方各類接口人與對應職責。
◇小組討論：“如何說服一位‘只專注研發、不愿見客戶’的技術專家，參與一次關鍵的客戶高層技術交流？”
◇工具實戰： 《客戶成功團隊（CST）角色與職責分工表》、《內部資源申請與協同工單》。
第六單元 預警--客戶流失風險識別與挽救策略 （90分鐘）
1. 工業品客戶流失的7大危險信號（付款延遲、接觸頻次降、競品試用等）
2. 客戶健康度評估模型與預警指標設定
3. 流失客戶分級挽救策略（黃金48小時干預流程）
4. 價值重估會議的話術設計與翻盤策略
◇案例：氣動元件廠通過“免費產能審計”揭露競品低價背后的隱性成本，挽回流失大客戶。
◇課堂練習：分析匿名客戶數據（訂單量驟降30%+投訴增加），小組制定挽救計劃
◇小組討論：“客戶被競品低價撬動，如何用‘價值重估會議’翻盤？”
◇工具實戰：《客戶健康度儀表盤》（含5項核心監測指標）
第七單元 數字化--數據驅動的客戶經營與流程固化 （90分鐘）
1. 低成本客戶數字化畫像實戰；
2. 客戶經營流程的CRM固化；
3. 數據驅動的決策與預警；
4. 構建內部知識庫與案例庫；
◇案例： 一家鈑金設備制造商如何利用企業微信標簽功能與簡易CRM，讓銷售總監隨時查看每個銷售員的客戶跟進質量，并精準推送行業案例，賦能一線戰斗。
◇課堂練習： 各組基于提供的CRM模擬界面，為一個處于流失風險的客戶設置3條關鍵預警指標和2個自動任務提醒。
◇小組討論： “公司CRM推行不下去，員工抱怨填信息是負擔。如何設計一套‘最小化填寫、*化有用’的規則，讓大家愿意用？”
◇工具實戰： 《客戶信息數字化清單》（20個關鍵字段清單）、《CRM客戶健康度監測與任務提醒設置指南》。
第八單元 長效--客戶轉介紹與生態裂變機制 （90分鐘）
1. 工業品口碑傳播的杠桿點（技術權威背書、標桿案例）
2. 設計“零成本”轉介紹激勵體系（非金錢獎勵）
3. 轉介紹工具包開發與落地執行流程
4. 客戶生態裂變與行業圈層經營策略
◇案例：某檢測設備商通過老客戶組織“行業技術私享會”，1年內獲客成本下降70%。
◇課堂練習：為現有優質客戶設計1份《轉介紹工具包》（含案例PPT、技術白皮書、推薦話術）
◇小組討論：“如何讓總工程師自愿為你站臺？影響力變現的3個倫理邊界”
◇工具實戰：《客戶裂變行動計劃表》（含關鍵人、素材、時間軸）
授課講師介紹
諸強華 工業品實戰營銷專家/政府項目營銷專家
擅長制造型企業/高科技企業/B2B企業營銷項目微咨詢，一攬子落地解決方案
17年工業品大客戶營銷經驗
原世界500強日本重機（JUKI）華東大區銷售總監
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
瑞士ABB電氣集團學習與發展中心特聘營銷講師
日本住友電工集團住友電工大學(SEI University)特聘營銷講師
國際培訓師協會PTT認證講師
浙江工商大學 MBA
浙江大學/武漢大學/華東理工大學特聘講師
溫州商學院 兼職專業教師（市場營銷專業）
300多家800多場大中型企業的培訓及咨詢經歷 去部分企業超過5次
被學員稱為“*落地實戰型的營銷培訓導師”
曾任某世界500強日企大區銷售總監 2003年個人銷售業績3200萬，團隊業績2.3億
曾任某機械設備企業總經理 3年連續增長超過56%
2018年輔導過某民營機械設備企業 2017年銷售額800萬，2018年突破2100萬
2019年輔導過某民營電氣設備企業 2018年銷售額2700萬，2019年突破7400萬
2020年輔導過某民營測繪儀器企業 2019年銷售額1300萬，2020年突破3700萬
課程特色：
諸老師17年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，即強調情景演練的重要性，逢課必練，有練才有提升；又重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧；其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
轉載：//cqdwzx.com/gkk_detail/324733.html
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