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課程背景：
      大客戶采購具有周期長、參與部門多、人員關系復雜、各種潛規則多等特征，本課程是老師對自己在外資企業艾默生、內資企業親手操盤的100多個成功與失敗大客戶銷售案例進行深度剖析和復盤，凝練，總結出一套系統的大客戶實戰銷售策略與打法，幫助銷售團隊解決以下核心問題：
1、深度解析工業品大客戶采購的規律性與關鍵成功邏輯。
2、深度破解工業品大客戶關鍵里程碑與每一里程碑之關鍵成功要素。
3、系統掌握工業品大客戶銷售每一里程碑的核心策略、工具、戰術和打法。
4、準確進行工業品大客戶銷售過程管控，大副提升整個團隊大客戶銷售成功率。
課程特色：
深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業*企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。
培訓對象：營銷系統兵、將、帥：銷售總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等
訓練綱要：
第一講、大客戶采購規律性解析與銷售過程規劃
一、大客戶銷售丟單，到底丟在哪里？
二、大客戶采購流程分析與銷售進程解碼
1）、有哪些關鍵環節
2）、每一階段“里程碑”是什么
三、大客戶銷售漏斗與層級“轉化率”數據分析
四、搭建勝利之橋--大客戶銷售進程規劃
案例解析：為什么泛海三江高經理屢拿大單
五、大客戶銷售里程碑關鍵成功要素解析與成果驗證
第二講、大客戶實戰銷售“兵法”與業績突破
第一節、黃金商機獲取與優質客戶篩選
一、業績不好的根本源頭在哪里
二、獲取黃金商機的行業“十大隱性圈子”解讀
案例解析：為什么匯源通集團吳經理連續三年銷冠
三、銷售經理的“1+3”行業人脈圈子建設法則
案例解析：泰開集團王經理如何快速打開鋼鐵行業
四、如何駕馭行業人脈資源，學會在浪尖上跳舞
案例解析：XD集團陸總業績的爆發
五、大客戶商機評估與客戶分類管理
第二節、大客戶決策組織解碼與銷售策略布局
一、關鍵決策角色分析與360°解碼
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、銷售機會點尋找與切入點精準定位
案例分享：為什么三一人能夠做到虎口奪單
三、銷售策劃的三個層面和兩條戰線
四、如何布局“內線”與“教練”
案例解析：高人打單的不傳秘訣
五、如何培養“線人”和“教練”，讓其發揮*作用
第三節、關鍵人“痛點”識別與狼性攻關
一、堅定的支持者是如何煉成的
二、破解不同決策角色的“動力模型“
案例分享：張銷售如何與嚴肅的吳副總一見鐘情
三、不同決策角色“痛點”識別
案例分享：老高如何三天內與刀*不入的王總工視同知己
四、深度了解人性”痛點“的”七把刀“
五、“點穴式”信任突破計劃制定
落地工具：《痛點魚骨圖》的繪制
第四節、大客戶需求挖掘與差異化營銷策略制定
一、大客戶到底要什么？
二、大客戶潛在需求挖掘的4P模式
現場演練：面對客戶，練習挖掘需求話術
三、差異化價值創造的兩個層次：兩大緯度 + 八大要點
四、大客戶“價值曲線全景圖”解析
案例分析：為什么老周的價格高，反而能成交
五、建立“將一樣的東西賣出不一樣”的邏輯思維
第五節、競爭分析與競爭博弈策略制定
一、競爭情報收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
三、基于優勢與機會的SO競爭路線制定
案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值呈現
案例解析：如何找到客戶心中那棵“櫻桃樹”
五、建立突破價格戰差異化博弈的核心競爭思維
案例解析：華錄集團一次成功銷售*實踐解讀
第六節、大客戶雙贏談判與合同風險防范
一、商務談判前情報獲取與籌碼準備
二、雙贏談判之-信號解讀與對應策略
案例分享：浙江JD科技劉經理的談判策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場后面真正的實質利益
2、談判的底線“價格、品質、獨特優勢”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務條件
四、合同簽訂中“十大風險條款”防范與底線談判
第三講：大客戶銷售進程管控與銷售成功率提升
一、大客戶報備與業務目標制定
案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標量化
二、大客戶銷售進度計劃制定---甘特圖
實戰練習：根據WBS制定大客戶拓展行動計劃
三、大客戶里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
四、大客戶進程管控重要手段-大客戶分析會
案例分享：研祥科技大客戶分析會如何召開
課程總結
--互動問答環節--

授課講師：包老師
工業品精益營銷創始人
知名實戰派營銷管理教練
曾任國內大合資藥企--西安楊森省區總經理
曾任世界500強--艾默生電氣中華區大區總監
曾任中國武器裝備集團--青山工業營銷總經理
被學員評價為“接地氣”、“為實戰”營銷管理教練
實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式培訓”引領者
金晶集團、華工激光、泛海三江等國內數十家知名企業常年營銷顧問
       包老師擁有19年工業品大客戶實戰營銷與管理經歷，曾在國內大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷講師獎”、“杰出案例獎”，憑借良好業績與卓越團隊領導力成為大中華區年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團-青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
        投身培訓事業，受訓學員超過5萬人，曾創下“一次培訓三年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業進行全面營銷咨詢，效果顯著而持續；被國內數十家知名企業聘為常年營銷顧問，成為他們強有力的幕后營銷推手。