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房地產企業客戶關系管理培訓

【課程背景】
 管理大師邁克爾.哈默說：“今天的時代是客戶經濟時代。”近年來，房地產市場異常火爆，房子已成為市場經濟發展中的硬通貨，一線城市的房價一直以來企穩不跌。房子作為商品，價格越高，客戶的期望值就越高，對房子的要求越高，而好的、符合客戶需求的房子，才能經得起市場的考驗。隨著科技的進步，智能化物業漸漸走進人們的視野，對于開發商來說，滿足客戶的需求，才是企業獲得利潤的關鍵要素。

龍頭房企萬科地產曾做過一個客戶關系的調查結果表明：業主推薦購買萬科房子的可能性達到81%，潛在客戶推薦萬科的可能性更是高達85%。在全國*的房地產企業中，各有專長，有產品設計好，有的開發理念高，CRM（客戶關系管理）逐漸走進大眾的視野。如何建造符合客戶需要的產品、如何提高客戶體驗感、如何讓客戶滿意，已然成為現代企業的關注焦點和日常管理工作重中之重。CRM已滲透至房地產企業開發銷售及售后各個環節及崗位，而地產客服人員都是代表著公司服務于業主和潛在客戶，標準化的服務有賴于優秀的服務理念植入，服務本身就是一個量變導致質變的過程，優秀的服務品質不是一朝一夕成就的，需要日積月累貫穿始終。

本次課程特邀在行業內有近20年工作經驗的曾任職于萬科的企業資深培訓講師姜老師主講，姜老師將從客戶關系的概念解讀入手，通過房地產開發各個環節的客戶關系管理導入，全流程為您解析客戶關系與危機管理體系的構建理念與要點，相信對您在房地產企業客戶關系與危機管理體系構建等工作大有裨益！誠邀您的參與！

【課程收益】
 通過對該課程的學習，您將能夠明晰客戶關系管理的概念與理論，了解房地產開發全流程客戶關系管理的要素與專業要求，掌握客戶關系開發、建立、維護、管理、溝通，到客戶價值轉換全流程管理體系的構建。例舉房企交房流程及優秀房企“完美交房”案例。解述房企危機的類型及建立危機管理體系的要素。使房地產客戶及危機管理負責人對客戶關系與危機管理體系構建有系統地認知，了解具體流程及方法，掌握基本原理及構建要素。

【課程對象】房地產公司決策管理層，客服總經理/總監、物業總經理/總監、運營總經理/總監、營銷總經理/總監、項目總經理/總監，與客服管理工作相關的相關品質、營銷、物業、工程專業的從業人員

【課程大綱】
一、房地產客戶關系管理體系解析
1.CRM的概念
2.CRM的四大階段
3.CRM管理體系構成
案例分析：萬科客戶細分、客戶與產品之間需求清單分析

二、房地產客戶體驗管理
1.客戶體驗管理的概念
2.體驗營銷的五大要素
3.房地產全過程客戶體驗管理
4.房地產企業客戶體驗三大階段
5.房地產企業客戶觸點管理
案例分析：萬科地產——客戶觸點的分類

三、房地產客戶關系管理體系構建祥解
1.客戶信息收集與動態管理
客戶信息收集內容
客戶信息收集渠道
從客戶投訴中收集客戶信息
客戶信息動態管理與分析

2.客戶分級管理與二八法則
不同級別客戶帶來的價值不同
企業須根據客戶的價值分配不同資源
客戶分級是進行客戶溝通、實現客戶滿意的前提
客戶分級管理的目標

3.客戶的溝通與溝通策略
客戶溝通是實現客戶滿意與維護客戶關系的基礎
客戶溝通的內容
客戶溝通的途徑
客戶溝通的策略

4.如何處理客戶投訴？
客戶投訴產生的原因
處理客戶投訴應有的認知和心理準備
投訴處理四步曲
客戶投訴處理的十大原則
客戶投訴處理的五大技巧
處理客戶投訴常見的錯誤行為
投訴處理的九句“禁語”

5.客戶滿意與滿意度管理
客戶滿意＝客戶體驗－客戶期望
客戶滿意的意義
客戶滿意度的衡量
基本期望、潛在期望與客戶滿意陷阱
影響客戶滿意度的因素
客戶滿意度管理

6.客戶的流失與挽回
客戶流失的原因
如何看待客戶流失？
客戶流失是不可避免的
挽回流失客戶的重要性
挽回流失客戶的策略

四、如何打造房地產企業體驗式完美交房
1.房地產企業交房前的10項準備工作
2.指導業主收房流程8步驟
案例：各名企0投訴完美交房案例分享
3.房地產企業交付常見問題與風險梳理
4.房地產企業交付過程精細化管理
5.交房后的維修服務觸點管理
案例分析：萬科地產服務核心“6+2”步法

五、房地產企業的客戶意識管理
1.房地產企業客戶導向的內控體系建立
案例：萬科地產客戶導向開發實施辦法
2.售后服務監督與考核機制
3.產品缺陷反饋流程與持續改善機制
4.客戶意識貫穿房地產開發全流程
 案例分析：售樓處及樣板房展示區、工地開放日、施工進度反饋、交房陪驗服務、客戶滿意度調查、售后維修服務

六、房地產危機的概述與原因分析
1.危機的概念與解讀
2.危機產生的原因
3.危機不可避免

七、如何時建立房地產危機處理機制
1.提高企業自身的“免疫力”
2.建立“自我問責”機制，不斷完善企業自身“免疫力”
3.日常培訓和模擬危機處理流程
4.危機預警體系的建立
5.危機分級管理
案例分析：萬科深圳金色家園案例、西安奔馳女車主事件

八、如何建立危機應對流程與方法
1.危機處理的5種錯誤心理
2.危機處理的2個核心問題
3.危機處理路徑圖
4.危機溝通的策略與方法
5.危機處理5步驟
6.2種公關原則

九、房地產危機公關媒體應對的策略與技巧
1.危機公關中媒體傳播通用準則
2.接受媒體采訪技巧—8要8不要
3.如何應對不同類型的記者
4.接受媒體采訪的話術
5.危機處理實戰演練
討論：房地產企業客戶關系管理與危機管理體系模式優劣探討
最后：答疑互動環節

【講師介紹】
姜子雅老師
房地產客戶服務管理實戰專家，暨南大學本科畢業，原萬科高管、資深服務經理;17年標桿房企與物業管理經歷；心理咨詢師、企業資深培訓講師、業余作家，曾擔任深圳一級資質房企項目顧問;姜老師熟悉房地產、物業項目管理，商業項目服務管理與運營模式，對項目品質管理、客戶管理、完美交付、客戶投訴、危機化解、人力資源、行政等專業領域均有獨到之處。
 姜老師曾任職于萬科地產深圳本部、資深服務高管;深圳市某商業管理公司項目負責人、資深培訓講師；深圳市某購物廣場經理；深圳市某物業品質客服部經理、人事行政經理、寫字樓項目經理；香港某物業集團深圳分公司綜合管理部經理；曾獲得星級培訓講師，資深培訓講師等稱號。

姜老師有多年豐富的房地產及物業管理經歷，能為學員企業全面解析客戶關系管理中的細節問題。撥開迷霧，解決實際問題。深度交流客戶關系管理的經驗與教訓，授課注重實效，培訓注重結合企業管理中的實際案例，授課風格形象生動，深入淺出，課堂注重互動，使學員輕松理解客戶服務理念及技巧要點。

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