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銷售談判技巧的培訓

授課對象：營銷副總、總監、大客戶經理

課程目標
.幫助銷售人員增加銷售成功幾率
.可以使自己及產品（或服務）有別于競爭對手
.可與難以應付及要求很高的客戶成功交往
.有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系
.學會設計有效的銷售談判流程
.更加有效地運用有限的內部資源支持銷售
.增強相關人員的專業收款知識
.理順內部及外部收款流程
.提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
.通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力

課程背景
.沒有談判，就沒有銷售。
.一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？
.如何才能找到客戶的利益點和關注點？
.如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？
.如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？
 .收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰練習的作用。在實戰練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業的收款人員。

課程大綱 
一、談判心理學：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
.工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）
.為什么學習談判/回款技巧？
.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
.適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
.針對4種類型客戶報價的策略

二、準確定位4種客戶的工具：《*優勢模型》*
.工具：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘*優勢圖 ’*
.找到自己的‘*優勢圖’并判斷客戶的
.詳解‘*優勢圖’在實戰中的使用
.“*優勢法”：知己知彼，百戰不殆
.“四象限溝通環走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型

三、基于*的談判技巧—“次序技術”
.認識三個基本的談判元素
.視頻講解：如何與強勢、自負的人談判？
.視頻講解：如何與內向、隨和的人談判？
.視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？
.什么是‘太見外’的人？
.熟練運用“力量型的封閉式問題”

四、信用管理-企業下一個利潤增長點
.中國目前的信用環境：為什么一定要研究收款技巧?
.營銷戰略：賒銷？不賒銷？
.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
.*法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
.工具：DSO（應收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法
.信用管理（CM）的合理運用可以從根本上改善應收賬款狀況

五、專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
.收款人種類
.債務人的種類
.債務人怎么想
.工具：運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
.收款中的POWER法則
.收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？
.沙盤演練：大型收款實戰角色演練——收款對抗談判過程綜合練習

六、左右腦談判/回款技巧訓練
.分析來自左腦，情感來自右腦
.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
.課堂演練：4道談判題
.鍛煉左右腦必備的肢體訓練
.工具：邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用
.4種提升左右腦轉換水平的方法

程廣見
原德國拜耳公司銷售高管
資歷背景
.銷售與回款領域的跨界專家
.大客戶營銷管理實戰派講師
.2007年成為職業培訓師。十年來面授學員十萬人，課時超過10000小時。
.十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
 .曾經工作過的企業，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（*合資）

授課風格
.課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。
 .程老師秉承知行合一，擅長對知識融會貫通，把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現出來，注重技巧落地，產出實效。客戶評價他的課程是“實力、實戰、實用”。

授課經驗
 西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械（日本）、步步高、中兵集團、邱博（中國）投資、標立電機（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天福化工、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發展、新浪網、SOHU網、聯想集團、神州專車、酒仙網、神州數碼、世強電訊、曙光集團、雷科通、科通、三維天地、大田物流、錦江航運、海格物流、洪恩教育、四川航空、中國玩具協會、奧組委、嘉利公關等

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